Er du salgschef, studerende, leder eller bare nysgerrig på, hvordan en salgsafdeling kan øge sit salg? Så skal du læse med her.
En salgsafdeling har et primært formål. De skal sælge. Hvis ikke de sælger nok, så er missionen fejlet, og opgaven dermed ikke løst. For at få en salgsafdeling til at levere bedre resultater er der forskellige træk, du, som chef, kan gøre.
Mersalg
Det mest oplagte træk for de fleste er at jagte nye kunder. Det kan sagtens være en fyldestgørende idé, hvilket også uddybes senere. At jagte nye kunder, bør bare ikke være det første trin. I stedet bør første trin være et kig på de kunder, som i allerede har solgt til en gang før. Eksisterende kunder er, som regel, nemmere at sælge til, da de allerede kender jer, jeres produkt og ved, at jeres løsninger fungerer.
Vil du lære mere om mersalg, så er denne artikel guld værd!
Ansæt flere sælgere
Et andet træk kan også være rekruttering af flere sælgere. Det er selvfølgelig en dyr løsning at ansætte og ikke en investering, som nødvendigvis kommer hjem med det samme. Det skal derfor være en rimelig velovervejet løsning og ikke bare en impulsiv handling. Hvis problemet er, at dine sælgere ikke kan tjene deres egen løn hjem, så hjælper det ikke at ansætte flere sælgere. Men hvis problemet er, at din afdeling ikke er stor nok til at dække markedet, så kan det være en god ide at rekruttere flere sælgere.
Nyt marked
Denne løsning er skridtet efter at have forsøgt sig med mersalg, nemlig at jagte nye kunder. Har du forsøgt at op-sælge, kryds-sælge og mer-sælge til dine kunder og ikke føler, at der er mere at komme efter? Så er det muligvis fordi, at det marked, du opererer på, kan være udtømt, og det maksimale potentiale er ved at være nået. Så for at få din salgsafdeling til at sælge mere, kan det være en mulighed at gå efter et nyt marked. Er der et andet land, segment eller branche, som kan være en ny mulighed?
Når du angriber et nyt marked, skal du være opmærksom på, at det gerne må minde om det marked, hvorpå du allerede er etableret. Hvis du eksempelvis allerede er etableret i Danmark, giver det måske mere mening at holde sig til nærmarkederne, eksempelvis lande i Skandinavien, hvor de kulturelle og miljømæssige forhold ikke er så anderledes, end hvad du kender til.
Genovervej din lønordning
Hvis du stadig ikke føler at ovenstående forslag er løsningen på dit problem, kan årsagen findes i dine sælgeres motivation. En måde at motivere dine sælgere er ved at tilbyde en attraktiv lønordning, som belønner dem, der arbejder hårdt og leverer gode resultater.
Der findes ikke en fast formel på fordelingen mellem grundløn, bonus og provision, da det kommer meget an på den specifikke case. Det er derfor umuligt at sige noget om, hvilken model du skal vælge. Pointen er bare, at du måske skal genoverveje din lønordning og reflektere, samt regne på, om det er den optimale løsning, du har nu. Tag en snak med dine sælgere og hør, om de har forslag eller ideer, som de ved kan hjælpe på motivationen.
Husk på, at penge ikke er det eneste, som motiverer. Faktisk peger de seneste tendenser på en generation, som er mere interesseret i flekstid, medarbejderfordele, ansvar, indflydelse, personlig udvikling end penge.